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Cesar Losada Santamaria

Cesar Losada Santamaria. Factores que intervienen en la Negociación

A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación.

Por lo tanto son ideas para una negociación eficaz, especialmente validas para periodos de crisis y de recesión económica:

Comience la negociación informando y solicitando información, hechos, deje para después los tópicos que envuelvan opiniones, juzgamientos, valores. Los primeros aproximan a las personas, en cuanto a los otros aumentan los conflictos, resaltan las diferencias y distancian a los negociadores.

 

Procure estar en el “pellejo” del otro negociador, esto le ayudará a comprender mejor su argumentación y sus ideas.

 

Cualquiera de las ideas sometidas a discusión serán aceptadas si son útiles para ambas partes; los acuerdos que el otro negociador muestre con sus ideas pueden ayudar a resolver los problemas de éste .

Procure siempre hacer preguntas que demanden respuestas tan simples como un SI o un NO, de este modo, usted está obteniendo más información y menos prejuicios.

 

En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”. 

 

Evite ser tajante o radical, mostrándose siempre abierto a una argumentación diferente o ideas mejores que la suya.

 

Nunca “acorrale” o “presione” al otro negociador; por mejor que sea su situación/posición en la negociación, es siempre interesante dejar una “salida honrosa”.

 

Cada persona tiene su estilo de negociación, determinado tipo de necesidades y motivaciones específicas; al negociar, recuerde esas diferencias y busque presentar sus ideas de forma adecuada a las características de comportamiento y a los intereses del otro negociador.

 

Sepa escuchar, procure no atropellar verbalmente al otro negociador, esto aumentará la confianza de éste en usted y le ayudará a conocerlo mejor.

 

Procure siempre ver los aspectos positivos del otro negociador, sus fortalezas; evite concentrarse en sus características negativas de comportamiento (para no motivar reacciones defensivas).

 

En definitiva todas estas recomendaciones e ideas responden a una serie de factores que intervienen en toda negociación como son la necesidad de un proceso de comunicación, la presencia de varias personas con intereses distintos y un alto grado de subjetividad en su proceso de toma de decisiones (elementos como la confianza, primera impresión y empatía son vitales), la existencia de prejuicios, de factores externos a la negociación (en algunos casos imponderables), y la importancia de los hechos en el acuerdo final tras una negociación frente a las opiniones.

Cesar Losada
Consejero de Dirección
Management & Solutions

 

 


 

 

 

 

 

 

Cesar Losada Santamaria

Consejero externo de Dirección Management Solutons

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